Si le metes lana a la publicidad y no se ve en las ventas, revisa si tienes un embudo de ventas. Después de trabajar con más de 50 marcas, el error que veo muy seguido es la falta de estructura: quieres vender, le enseñas tu promoción a la mayor cantidad de gente posible y esperas que caigan las ventas. Y pues no.
Cuando trabajé con agencias de autos, a quienes ya habían interactuado con la marca o visitado la página en los últimos días les hacíamos remarketing. El costo por resultado bajaba y las ventas subían. Es lo que hoy hacemos con nuestros clientes.
Qué es un embudo de ventas
Un embudo de ventas es el camino que recorre una persona desde que no te conoce hasta que te compra. En publicidad se arma repartiendo el presupuesto en tres pasos: que te conozcan, que te consideren y que te compren, con un público y un anuncio distinto en cada uno. En cada paso hay menos gente, pero más cerca de comprar.
| Paso | De los 12 pesos | A quién le hablas | Qué le enseñas | Objetivo en Meta Ads |
|---|---|---|---|---|
| 1. Que te conozcan | 4 pesos | Gente que todavía no te conoce, por gustos o necesidades | Que sabes qué desea o qué le duele. Sin precios | Reconocimiento o Tráfico |
| 2. Que te consideren | 4 pesos | Quien visitó tu página o vio más de la mitad de tu video | Primeras promociones, ofertas por tiempo limitado o garantías, con un formulario | Clientes potenciales |
| 3. Que te compren | 4 pesos | Carrito abandonado, página de precios visitada dos veces o más, formulario sin compra y clientes que ya compraron | Testimonios, demostraciones y la promoción que está por terminar | Ventas |
Ejemplo de embudo de ventas con 12 pesos de publicidad
Pongamos que tienes 12 pesos para gastar en publicidad. Para el ejemplo me quedo con Meta Ads, pero esto que te platico no depende del algoritmo de la temporada, y también funciona en el marketing físico.
Paso 1: que te conozcan (4 pesos)
Muéstrale a la gente que sabes qué desea o qué le duele, y que ahí estás tú o tu marca para resolverlo. Piensa en un post de Instagram o de LinkedIn. Aquí todavía no hablas de precios: la gente no te conoce, y lo que buscas es que quiera saber más de ti. Esa información tiene que estar a un clic, en tu página web o en tu tienda en línea.
Estos cuatro pesitos van más orientados a gustos o necesidades, a lo que llamamos métricas de vanidad: alcance, vistas e interacciones. Y ojo, no te los gastes todos aquí. Las buenas ventas están más adelante. Tampoco pongas todavía anuncios de mucha intención de compra, como los formularios para captar oportunidades de venta. Esos van en el siguiente paso.
Paso 2: que te consideren (4 pesos)
Si ya te vieron y ya visitaron tu página, ahora sí viene lo bueno. Con tu página bien conectada a tus redes sociales, le puedes enseñar publicidad a quien ya la visitó. Si no la tienes conectada, con eso te ayudamos en publicidad digital. También puedes hacer mezclas: por ejemplo, a las personas que vieron más de la mitad de tu video en Instagram y a las que visitaron una página de tu tienda en línea.
Esta gente ya está considerando comprarte, pero le hace falta un incentivo, un empujoncito. Aquí van las primeras promociones, las ofertas por tiempo limitado o las garantías de satisfacción. Y aquí sí pones condiciones para apretar un poquito el ritmo de las ventas: por ejemplo, que te llenen un formulario para hacer válida la promo.
Qué es el retargeting. Es enseñarle anuncios a quien ya tuvo contacto contigo: visitó tu página, vio tu video o interactuó con tu marca. También se le dice remarketing, y en el día a día las dos palabras se usan para lo mismo.
Lo que me tocó ver. Si alguien visitó tu página y la página de un producto, le puedes redirigir publicidad con una oferta comercial más atractiva. Con las agencias de autos, ese público eran los que habían tenido contacto con la marca o con la web en los últimos días, y ahí es donde el costo por resultado se nos iba para abajo.
Paso 3: que te compren (4 pesos)
Aquí van tus últimos cuatro pesos, orientados netamente a ventas. Estos anuncios se los enseñas a:
- Personas que agregaron productos al carrito de tu tienda en línea y no compraron.
- Quienes visitaron tu página de precios más de dos veces y tampoco compraron.
- Gente que llenó el formulario y, lo adivinaste, no ha comprado.
- Quienes ya te compraron antes, que pueden volver a comprarte.
¿Qué les enseñas? Anuncios de última oportunidad con la promoción que está por terminar, testimonios reales de clientes satisfechos, demostraciones en vivo de tu producto o servicio, u ofertas exclusivas solo para ellos. El costo por venta baja comparado con lo que gastas hoy, ya que le vendes a gente que pasó por todo el embudo y ya demostró interés en tu producto, tu servicio y tu marca.
Qué es un carrito abandonado. Es cuando alguien agrega productos al carrito de tu tienda en línea y se va sin pagar. Pasa más de lo que crees: Baymard Institute calcula que se abandonan 70 de cada 100 carritos, con base en 50 estudios, en una lista que actualizó en septiembre de 2025. Son estudios de otros países, no de México. Y 42 de cada 100 compradores en Estados Unidos dicen que dejaron un carrito por estar solo viendo o no estar listos para comprar. Esa gente todavía se puede recuperar en este paso.
Qué paso te falta
Búscate en esta tabla según lo que te pasa hoy con tu publicidad.
| Lo que te pasa | Qué paso te falta | Qué hacer |
|---|---|---|
| Muchos likes y vistas, pocas ventas | Te quedaste en el paso 1 | Pasa parte del presupuesto a quien ya visitó tu página o vio tu video |
| Le enseñas tu promoción a toda la gente y no vende | Te brincaste los pasos 1 y 2 | Primero que te conozcan. La promoción va para quien ya te visitó |
| Te visitan la página pero no dejan sus datos | Paso 2 | Una oferta con condición, como un formulario para hacer válida la promo |
| Te llenan el formulario o el carrito y no compran | Paso 3 | Testimonios, demostraciones y la promoción que está por terminar |
| No sabes quién visitó tu página | La conexión entre tu página y tus redes | Sin esa conexión no hay a quién enseñarle los pasos 2 y 3 |
Un sistema de ventas que trabaja 24/7
Cuando alineas los tres pasos, dejas de gastar en publicidad y empiezas a invertir en un sistema de ventas que trabaja 24/7 para ti. Si quieres que los datos de quienes llenan el formulario le lleguen ordenados a tu equipo de ventas, eso lo resolvemos con CRM y automatización. Y si quieres ver cómo otras marcas ponen la tecnología a trabajar por ellas, te platico cinco casos en automatización de procesos: 5 ejemplos de marcas que conoces.
Esta es la parte 2 de los errores más comunes que he visto. La parte 1, sobre la página antes que los anuncios, está en video: revisa esto antes de pagarle más a los anuncios.
Si quieres que revisemos tu embudo actual, mándame un mensaje: la primera plática no se cobra.
Sobre el autor
Soy José Yuriar, de Promedima. Desde 2019 trabajo con negocios en marketing y sitios web, y desde 2026 también les hago sistemas. He trabajado con más de 50 marcas, entre ellas agencias de autos y de bienes raíces.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto presupuesto pongo en cada paso del embudo?
Para arrancar, en partes iguales: de cada 12 pesos, 4 para que te conozcan, 4 para que te consideren y 4 para que te compren. Lo que no se vale es gastártelo todo en el primer paso o brincarte directo a la venta.
¿Qué hago si mi publicidad no vende?
Revisa si le estás pidiendo la venta a gente que todavía no te conoce. Antes de la promoción van dos pasos: que te conozcan y que te consideren. La promoción va para quien ya visitó tu página o vio tu video.
¿Qué es TOFU, MOFU y BOFU?
Son las siglas en inglés de la parte de arriba, la de en medio y la de abajo del embudo. TOFU es que te conozcan, MOFU que te consideren y BOFU que te compren.
¿Es lo mismo embudo de ventas, embudo de marketing y embudo de conversión?
En la práctica se usan para lo mismo: el camino de una persona desde que no te conoce hasta que te compra. Embudo de marketing pone el acento en atraer, y embudo de conversión en la acción final, como comprar o dejar sus datos.
¿Qué diferencia hay entre retargeting y remarketing?
En el día a día, ninguna: las dos son enseñarle anuncios a quien ya tuvo contacto con tu marca. Hay quien usa remarketing para los correos y retargeting para los anuncios, pero casi todos los usan como sinónimos.
¿El remarketing baja el costo por venta?
En lo que me ha tocado, sí. Con agencias de autos bajó el costo por resultado y subieron las ventas. Le vendes a gente que ya te conoce y ya confía en ti.
